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市場(chǎng)從不成熟到成熟的轉(zhuǎn)變，作為產(chǎn)品創(chuàng)造主體的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，但光靠生產(chǎn)企業(yè)是不夠的，還需要經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣和服務(wù)上給予的大力支持。然而針對(duì)現(xiàn)在這樣一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商都逐漸失去信心，更不愿意加大投入，這實(shí)際上是錯(cuò)誤的，任何一個(gè)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，都意味著一次機(jī)會(huì)，有遠(yuǎn)見的投資家都不會(huì)在市場(chǎng)最好的時(shí)候投資，而是在市場(chǎng)最不被大家都看好的時(shí)候大舉投入。
　　考勤機(jī)雖然利潤(rùn)空間越來(lái)越低，但市場(chǎng)容量卻在不斷擴(kuò)大，前幾年很多人對(duì)該產(chǎn)品還不了解，市場(chǎng)容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對(duì)電腦考勤機(jī)都有了充分的認(rèn)識(shí)，不需要再做市場(chǎng)開拓工作了。而現(xiàn)在市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，這意味著一個(gè)市場(chǎng)的拐點(diǎn)即將形成，市場(chǎng)必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場(chǎng)一定會(huì)以更有技術(shù)含量、更有市場(chǎng)潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來(lái)替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。我們認(rèn)為經(jīng)銷商在進(jìn)行投入的時(shí)候除了選擇時(shí)機(jī)以外，還應(yīng)該要考慮的因素主要由以下幾點(diǎn)，這也是我們選擇與經(jīng)銷商合作要考慮的因素：
  1)、經(jīng)銷商應(yīng)以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展總是在原來(lái)努力的基礎(chǔ)上不斷積累的過(guò)程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力而不得不放棄的時(shí)候，意味著原來(lái)的努力可能將白白浪費(fèi)，甚至還要承擔(dān)因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應(yīng)用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來(lái)。但選擇一個(gè)適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀?，試想一下，如果這個(gè)市場(chǎng)終究會(huì)有很多牌子，而且這些品牌都沒(méi)有自己特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該做如何選擇呢？應(yīng)該是盡早地退出，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)最終會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)，這個(gè)市場(chǎng)要健康發(fā)展，必然是只有少數(shù)的品牌具有其他品牌無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，因此選擇一個(gè)好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機(jī)會(huì)從身邊流走。
　　2)、只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長(zhǎng)久，但廠家市場(chǎng)保護(hù)得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因?yàn)槭袌?chǎng)保護(hù)越好，就意味著對(duì)經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)保護(hù)，就期望價(jià)格賣的越高越好，而價(jià)格和量是成反比的。雙方如果只考慮自身利益，必然是三個(gè)和尚沒(méi)水喝，所以必須找出雙方的共同點(diǎn)。這個(gè)共同點(diǎn)就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤(rùn)，但要將量做大，市場(chǎng)的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機(jī)生產(chǎn)廠家都將市場(chǎng)推廣的成本由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價(jià)做市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。
　　量越小，市場(chǎng)推廣的成本就越高，賣的價(jià)格就越高，價(jià)格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復(fù)雜，產(chǎn)品的功能越復(fù)雜市場(chǎng)推廣和服務(wù)的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤(rùn)則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機(jī)市場(chǎng)，必須具備二個(gè)條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)產(chǎn)品推廣的責(zé)任，特別是前期的市場(chǎng)啟動(dòng)，廠家應(yīng)在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。
人們?cè)谶x擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對(duì)利潤(rùn)，而忽略了精力投入的成本，實(shí)際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場(chǎng)容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒(méi)有足夠的精力做好市場(chǎng)的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤(rùn)和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤(rùn)做到最大。
　　當(dāng)具備了這二個(gè)條件，經(jīng)銷商應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到共贏是合作的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的保障，應(yīng)把量放在銷售目標(biāo)的首位，不應(yīng)單純追求單臺(tái)產(chǎn)品的利潤(rùn)，利潤(rùn)本身是相對(duì)的，當(dāng)量越大，市場(chǎng)影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要超越的代價(jià)就越大。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就進(jìn)入更加良性發(fā)展的軌道。
　　3)、經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)確定位自身在渠道中的作用。我們?cè)诋a(chǎn)品的推廣過(guò)程中，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商只做銷售，而讓廠家做服務(wù)的情況，實(shí)際上經(jīng)銷商應(yīng)該明白，當(dāng)市場(chǎng)越做越大的時(shí)候，廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售的依存度就越低，雙方建立在銷售層面上的合作基礎(chǔ)就越來(lái)越薄弱，廠家和經(jīng)銷商能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作最終基礎(chǔ)還是在服務(wù)上，因?yàn)閺S家要做大做強(qiáng)，必然要向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，廠家只能將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的推廣上，而面向終端的服務(wù)會(huì)消耗廠家的核心精力，使廠家沒(méi)有足夠的精力做其最有價(jià)值的事情。而經(jīng)銷商在服務(wù)上卻占有地理和人脈優(yōu)勢(shì)，為何要取短補(bǔ)長(zhǎng)呢？
  廠家做面向終端的服務(wù)可能取決于二個(gè)原因：一是廠家為了最后繞過(guò)經(jīng)銷商做終端市場(chǎng)，二就是產(chǎn)品不穩(wěn)定或使用太復(fù)雜，這樣的生產(chǎn)企業(yè)注定缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不論哪個(gè)原因?qū)?jīng)銷商都是不利的。當(dāng)然并非廠家就不要做服務(wù)，而是廠家應(yīng)該面向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和物流的服務(wù)。
　　考勤機(jī)市場(chǎng)即將經(jīng)歷從快速成長(zhǎng)期到成熟期的轉(zhuǎn)變過(guò)程，市場(chǎng)必然孕育著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不會(huì)再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠(yuǎn)見、有準(zhǔn)備的戰(zhàn)略家。